做為采購?，每年都有降本指標，該如何做呢，可以參照以下下以下4個?法

　　很多采購會?嘲；我?年只做?件事，降價。聽起來像開玩笑，但是很?程度上也說出了降價在采購?作中的重要性。國內企業過去30年在國際制造業?業中保持競爭?的主要利器是成本優勢，但隨著國內??成本，?地價格以及各種?產資料價格上漲，以前靠拼價格、規模的競爭優勢明顯下降，很多制造業外遷，到越南、柬埔寨等東南亞國家已是?種趨勢，特別是低端的、依靠勞動?為主的制造業。

　　因此國內?些企業為了保持低成本競爭?必須在產品價格??下功夫。?地價格，??成本等從宏觀上看?乎都是固定的，那么只能從?產資料??找辦法，?采購成本在制造業中的?例?常?，基本上在50—90%，假設公司采購成本占總營業額的50%，利潤率是10%，采購成本那么每降低?個百分點，可以帶來利潤率增加5個百分點，這就是采購的杠桿作?，?1個百分點可以撬動5個百分點的利潤。

　　因此，降價作為企業保持競爭?和提升盈利?平的必然選擇。A公司銷售額100萬，采購額50萬，利潤10萬，通過降價2%，采購成本降低1萬（降價2%），利潤增加1萬（增加10%）。

　　那么采購該如何降價？?且要年復?年的降價，供應商的??成本、?地成本、?產資料要素等也都在上漲，哪來的降價空間？這些問題都是?直困擾采購的。

　　因為每次與供應商的降價談判，都是個零和談判，導致供應商從?開始就是抵觸的?理，因此談判的過過程肯定是艱?的，且很多時間達不到我們的?的，即使表?上看似達到了，供應商同意降價要求，但采購發現供應商后續的質量、交付、服務?平?幅降低。

　　實際上這種談判降價，很多時候的結果是雙輸，那么如何把降價從雙輸的結果到雙贏的局?，是需要有專業的采購??去思考和完成的。因為每個公司情況不同，產品定位和?標客戶也不?致，采購的物料不?樣，供應市場狀況也不同，所以沒有?個萬能的解決?案。

　　我將從以下4個層?去分析降價，提出降價的總體思路和框架。

　　—1—

　　?帕雷托法則統計物料采購?額

　　帕雷托法則也稱為80/20法則，學會避免將時間和精?花費在瑣事上，要學會抓主要?盾。找出占銷售額80%的產品，此類產品定義為A類產品，根據此?式，我們還可以定義為B類和C類產品，我們的主要降價?標就是A類產品，因為他所占采購份額?，降價效果明顯，如果花很?精?選擇C類物料做降價，即使達成降價率的?標，對企業總體采購降價的的貢獻也不會很?。

　　80/20法則很?程度上告訴我們如何在降價?作中隊時間及精?進?分配。如下圖，A產品產品的累計采購額采購了80%，被定義為A類產品，B類產品就是累計?例在（80-95）%之間的物料，（95-100）%之間的物料則被定義為C類物料。當然這個具體百分?不是固定不變的，可以根據企業的實際情況進?變動。

　　—2—

　　按照順序對A-B-C物料分別進?卡拉杰克矩陣分析

　　按照供應風險和采購?額對物料進?分類，分為四類物料：戰略型、杠桿型、瓶頸型、?般型。

　　對于不同的物料，我們的總體降價思路和?法是不同的。?如對于MRO類的物料，我們盡量選擇的是整合，打包的?法，簡化流程，提?交易的效率。對于瓶頸物料降價的?式更多的事期望開發新供應商上?，???降低風險，另外也會給供應商帶來競爭壓?，從?拿到更優惠的價格，當然，在開發新供應商時需要有相對的保密性。

　　對于杠桿物料，可以采?招投標，競價?式進?，因為這些物流很多是常規、標準件，市場中有很多潛在的供應商可以提供，供應風險也?。

　　對于戰略物料，談判更多的時候是相互溝通，基于整體合作的基礎上進?商務溝通，?如，降價很難達到采購?理想的?標，賣?可以通過技術?持，服務等??進??持，可以講是變相降價?式。對這類供應商，降價不是??砍的事。

　　—3—

　　通過內部?員和流程提升，降低采購成本

　　很多公司在提到采購成本時，更多的事考慮到采購花費的直接成本，并沒有考慮到交易成本，如何提升采購?員的專業?平，優化采購系統和流程，通過信息化技術，提?采購?作效率，?如使??上招標、競價、系統下訂單等，可以減少采購中的交易成本，很多?公司集團公司，到現在還在使?傳真，郵件下訂單給供應商，???交易成本?，另外，還存在中途丟失，遺漏等風險。

　　因此，對企業來講，使?專業的采購?員和?具就顯的?常重要，這?的?具包括信息化技術、系統、流程等，只有把效率做上去，把專業度做上去，那么采購的交易成本就會降下來。

　　化技術、系統、流程等，只有把效率做上去，把專業度做上去，那么采購的交易成本就會降下來。

　　—4—

　　部門間協同，供應鏈降價

　　?談到降價，都認為是采購部門的事，與??關，??掛起。確實這種想法普遍存在于公司的各個層級，這???與固有的觀念有關，既然供應商的價格是有采購談的，那么降價也是有采購來談，天經地義。

　　這種觀念導致整個公司在降價談判過程中，不能把整個公司層?資源、信息和能?整合在?起，光靠采購部單槍匹馬與供應商進?降價活動，效果往往不理想。

　　在基于部門間協同基礎上的供應鏈降價，是整合內外部資源和信息的基礎上，完善整個產品價值流的過程，進?完成降價，并達成企業與供應商的雙贏局?。降價活動并只是?個商務談判的過程，我們可以把它看成?個項?，從項??項，分析、?案制定、實施、總結來管理整個降價過程，這過程中有許許多多的項?參與?，包括內部和外部?員。

　　?如通過價值?程/分析（VE/VA），標桿學習Benchmark 、WORKSHOP 等活動、優化產品設計、完善制造?藝過程、優化價值流、改善物流?案和物流效率等。

　　價值過程和價值分析就需要內部設計、?程、制造、質量、采購等各部門協同合作與供應商?起去優化產品設計，從產品功能、外觀、制造?藝等各??去溝通是否存在降價的機會，在這過程中供應商不在是降價活動的注定輸家，它也可以通過設計優化，帶來利益。

　　供應鏈降本的關注點不是關注與你舍我取的過程，它關注與產品價值流過程的優化，減少不必要的浪費、提升供應鏈的效率、增加產品的附加值。它不在是企業與供應商之間的零和游戲，相互間更多的是合作?不是競爭。

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